El juego de los negocios digitales
¡Hola querido lector! Por acá Guille Bazzana, mentor y consultor de negocios digitales.
¿Te gustaría tomar la pastilla que solucione mágicamente ese dolor de cabeza que suelen ser las ventas?
Así es, muchas veces deseamos fervientemente solucionar de un día para el otro ciertos problemas que tiene nuestro negocio. Como cuando tienes un tremendo dolor de cabeza y corres a tomar esa pastilla que te alivia el dolor en unos minutos.
Me encantaría decirte ahora algo (pero quiero que leas al final de este post) así que no es momento aún. Antes voy a contarte cómo puedes mejorar ese proceso de digitalización que te lleve a mejores resultados, a aumentar tu facturación.
¿Estás dispuesto a jugar el juego de la digitalización?
Te lo pregunto desde antes para saber si estás dispuesto a jugar, si tu respuesta es SI seguimos y sino ya sabes, puedes hacer otra cosa.
Las plataformas digitales en los negocios online
Dijiste que sí, vamos al lío. El juego de la digitalización tiene sus propias reglas. Vender como se hacía antes de internet no tiene nada que ver con vender en internet. Son otras reglas, otros tiempos, otros métodos.
Cuando decides vender en internet entra un jugador que tiene sus propias reglas y entenderlas te ayudará. Este jugador son las plataformas que tienen a todos los usuarios que podrían estar dispuestos a comprarte tus viajes, paquetes, o el servicio que tengas.
Y en este punto lo único que te ayudará a jugar ese juego es estudiar las reglas. Para eso ya no importa que tanto sepas de tu negocio, del destino que vendes o si tu producto es el mejor del mundo (la mayoría de los empresarios dicen lo mismo). Triste pero real.
Estar actualizado no significa tener a una persona que crea contenido para redes, no significa contratar a una agencia para que te haga publicidad o te construya un embudo de ventas.
Esto te puede dar resultados pero cuando las reglas cambian tú no sabrás qué decisiones tomar. ¿Dejarías que las decisiones de tu negocio las tome totalmente otra persona?
Yo no te lo recomiendo, dejarte asesorar es clave, pero tú tienes que tener la capacidad de cuestionar y decidir. Esto solo se logra con criterio e información.
Cómo migrar de un negocio tradicional a uno digital
Ya te conté anteriormente que formarte y entender las reglas del juego son una de las claves para lograr un crecimiento sostenible.
En este punto, siempre entro en una contrariedad con las personas que tienen un negocio que a nivel tradicional tiene muy buenos resultados pero a nivel digital son peor que el Titanic.
Te cuento lo que veo de esto y me animo a decirte, que tener un negocio digital es casi como un segundo negocio, o al menos así te recomiendo que lo hagas.
No puedes mezclar métricas de ventas de un negocio tradicional con el de uno online.
Si quieres saber cómo establecer KPI´s (indicadores clave de éxito) en tu empresa de turismo, no dejes de ver este video:
Entendiendo esto vamos a la estructura o ecosistema digital, como me gusta llamarlo. Montar este ecosistema es una maquinaria que hay que aceitar.
Pongámoslo de la siguiente forma, si en el mundo tradicional contratas un local, haces carteles, contactas con proveedores, haces un inventario, tienes una inversión, etc. En digital pasa lo mismo pero con otros recursos.
Por eso, si bien contratar a una agencia de marketing digital o hacer publicidad es una decisión a favor, en este punto, tienes que entender que esa agencia puede cambiar, puede prestarte un mal servicio o presentarte métricas “sesgadas” y eso puede jugar en tu contra.
Tómate el tiempo para entender y montar esta estructura digital, estudia y dedica tiempo a entender los procesos, los conceptos y monta esa estructura.
Contrata a una agencia, pídele un servicio, pero con conocimiento de causa.
El futuro de los negocios digitales y el turismo
¿Recuerdas que anteriormente te pregunté si estabas dispuesto a jugar este juego?. También te quiero decir que este juego cambia, cambian las reglas y cambia el comportamiento.
Te traigo este concepto que estudié en mi carrera como ingeniero y lo aplico a casi todo y más aún a los negocios digitales. En el mundo del software, de los programas y apps de móviles, existe algo que se llama modo beta.
Este modo es una versión de prueba que es necesaria si o si lanzar para testear con usuarios reales, ya que sin el comportamiento real de los usuarios no podría haber mejora, por más robots y programas que haya.
Te traigo este concepto porque en un mundo que cambia continuamente lo único seguro es que vas a estar en modo Beta para el resto de la vida.
Lo que antes te funcionaba de buenas a primeras deja de funcionar.
Por ejemplo, luego del COVID-19, el comportamiento de compra de las personas en redes y el comportamiento de intereses ha cambiado drásticamente.
Te lo pongo con un ejemplo de una nota que leí hace poco tiempo, el titular era “La gran renuncia”. Esta nota habla, en resumidas cuentas, de la ola de renuncias que hubo post pandemia.
Uno de los motivos fue que las personas se dieron cuenta de lo que realmente era valioso para ellos. Por eso muchos decidieron dejar ese empleo que no les gustaba.
Con una mano en el corazón ¿Tú crees que si una persona decidió hacer un cambio en su vida de tal tamaño no impacta en otras áreas de su vida?
Claramente que impacta en sus comportamientos de compra y uno muy puntual en el mundo del turismo es que muchas personas ya no eligen el típico viaje que todo el mundo hace. Buscan experiencias naturales, en nuevos lugares.
Te dejo este post donde ya hay personas creando experiencias diferentes y con sus modelos de viajes.
Cómo vender en turismo hoy – Valor Vs. Ventas a presión
Me vengo al mundo de las ventas y quiero dar contexto a esto. Antes hablamos de que unos 20 años atrás, no había la cantidad de negocios que hay hoy, por lo tanto, cuando decidías tomarte unas vacaciones o viajar no tenías muchas opciones y mucha menos información.
Entonces no había mucha discusión sobre a quién y qué comprabas. Pero esto hoy ya no es así, te guste o no. Llores o no.
Entonces hace 20 años tú estabas en tu oficina y llegaban algunos clientes y te preguntaban que tenías y tú ofrecías. Si esos no compraban, venían otros, total no había muchas opciones.
Hoy cambió al juego del “valor”, infinidad de creadores de contenido contando cómo viajar, infinidad de agencias haciendo super estrategias muy bien montadas y con grandes presupuestos y tú estás de vuelta como dije antes, casi como el Titanic.
Tranquilo, no te voy a dejar con el problema que tienes. Existen muchas formas de solucionarlo pero te voy a dejar dos que son “casi” universales.
Una de ellas es convertirte en alguien que aporte valor. Si tú tienes que elegir entre dos productos exactamente iguales y al mismo precio, te quedas con el que te aporte más valor. Esto del valor es para hablarlo largo, pero resumiendo, el valor es eso que tú puedes dar de más para que tus clientes estén más contentos.
Disclaimer: tiene que ser de valor para ellos y no para ti.
Otra de las formas y que si va relacionada con la anterior hará que se disparen mucho tus resultados, es la de especializarte en algo en lo que ahí afuera no hay mucho.
Vamos con un ejemplo: hoy existen muchas agencias especializadas en turismo de aventura, turismo de playas, etc. pero ya no es suficiente. Te lo aclaré antes, son las reglas del juego.
Una forma de especializarse más, sería: “turismo de aventura de alta montaña” por ejemplo, o “experto en buceo para limpieza de los océanos” o “turismo de montaña con experiencia ancestral”. Son algunos ejemplos que juro que no me los he inventado.
Mira, aquí te dejo este post donde ya tocamos algo sobre este tema de aportar valor y buscar un mercado. Tal vez estas preguntas te ayuden a encontrar el camino.
Resumen de un negocio digital de viajes
Creo que he hablado de todo lo que en primera instancia es importante tener en cuenta.
Te conté que la única forma de estar actualizado es la formación y en este caso te recomiendo estudiar de las personas directas y no de universidades.
Digo esto no porque las universidades sean malas, sino porque su desarrollo y burocracia hace muy lenta la actualización. Recomiendo formaciones fuera de lo oficial.
Te hablé de las plataformas y que no puedes dejar en manos de ellas las decisiones de tu negocio. Voy a sumar a este punto las OTAS, no dependas de ellas para vender.
Haciendo un último resumen te dije cómo especializarte, cómo generar valor real y cómo deberías vender hoy.
Con toda esta información tienes lo suficiente como para tener una visión global de como llevar adelante un proceso de digitalización de tu negocio.
¿Recuerdas que al principio te dije que no me quería adelantar? Bueno, es hora de contarte la verdad y es que no es mágico hacer crecer un negocio digital de viajes y no existe la pastilla que soluciona tus problemas en unos minutos.
¡Ya está! Con esto me he sacado el peso de contarte lo bueno y lo malo de este camino.
Y ahora quiero contarte por qué yo lo elijo. Es que ni te explico la sensación de libertad que me da saber que en el mundo digital puedo llegar a cualquier mercado, cualquier persona teniendo una buena estrategia.
¡Te mando un fuerte abrazo! Y te espero en Visión Online de Negocio para que pueda ayudarte a mejorar los resultados de tu negocio.
