Cómo definir a tu cliente ideal: atrae al viajero que quieres para tu negocio

Saber definir al cliente ideal de tu negocio de viajes es vital si quieres que tu emprendimiento sea un éxito. Sé que no te estoy contando nada nuevo, pero apuesto a que si me estás leyendo es porque la teoría te la sabes muy bien… pero quizás no tanto la práctica.

Por eso, lo que te voy a contar a continuación son los conceptos que debes manejar y el paso a paso que debes seguir para aprender cómo definir al viajero ideal que quieres para tu proyecto turístico.

Así que acomódate, ¡que comenzamos!

¿Qué es esto del viajero o cliente objetivo?

Para saber cómo debes definir a tu cliente ideal, lo primero que necesitas conocer es a qué nos referimos exactamente.

Antes de nada, decirte que este concepto no me lo he inventado yo ni mucho menos, sino que es simplemente mi forma de llamar a lo que en marketing se conoce como buyer persona, target o avatar.

Y no importa como lo quieras llamar, simplemente has de saber que el viajero ideal es una descripción de un perfil psicológico, sociológico y económico que vamos a utilizar para personificar en un individuo todo o parte del mercado al que queremos dirigirnos.

Por tanto, el proceso de definición del target comienza con la identificación de ciertos patrones comunes que van a cumplir a un 70, 80 o 90 por ciento ese grupo de personas que será tu segmento o nicho de mercado.

Ahora te cuento por qué es importante que definas bien a tu viajero ideal

Definir tu viajero ideal es el ejercicio más importante que vas a tener que hacer, independientemente de la etapa en la que se encuentre tu negocio.

Sea que estás iniciando o si ya tienes un negocio funcionando.

Puede ser que ahora te parezca un poco trabajoso tener que hacer esta labor de investigar a tu cliente objetivo, pero realmente es un paso fundamental.

Ten en cuenta que todas las empresas lo hacen y el fracaso o el éxito de un negocio digital muchas veces depende de qué tan bien esté hecho este ejercicio. 

Pero lo que realmente quiero es que entiendas por qué es importante.

Por qué es vital definir al cliente ideal o buyer persona

Te voy a dar las 4 razones por las que debes tomarte el trabajo de aprender cómo diseñar el perfil de tu buyer persona.

Porque tendrás el poder de elegir

Elegir con quién quieres trabajar o con qué tipo de persona quieres viajar es un privilegio que no todo el mundo puede permitirse. 

Imagínate contar solo con viajeros como tú, personas muy parecidas a ti con las que compartes los mismos sueños, las mismas inquietudes y con las que siempre te vas a entender. Gente con la que va a haber una buena comunicación y cero malentendidos. 

¿No te parece casi un sueño?

Pues es posible solo si defines bien cuál es el avatar para tu negocio.

Ahora, imagínate que eres futbolista y un día te rompes el ligamento cruzado.

¿A qué tipo de médico irías? ¿A un doctor generalista que te opere la rodilla y ya está? ¿O a un médico especialista en operar ligamentos cruzados de rodilla?

Pues obviamente, elegirías al segundo.

Y el motivo es que esa especialización te da unas mayores garantías y tranquilidad.

Mirémoslo desde el punto de vista del médico. ¿Lo has identificado?

Eso es: en esta situación, el médico lo que ha hecho es ELEGIR el tipo de persona con la que quiere trabajar. Sin olvidar que este expertise le da al médico la posibilidad de cobrar sus servicios mucho más caros porque su especialización ofrece al cliente un plus muy importante de confianza y seguridad.

Porque empatizar te lleva a conectar con las personas

No sabes la de personas que me han dicho: Clau, me has leído la mente; me he visto reflejado o reflejada en tu historia.

Esto es así porque dediqué en su momento tiempo a diseñar el perfil de mi cliente ideal. Si conozco qué tipo de persona es y qué necesidades tiene, podré ofrecerle soluciones adaptadas a lo que realmente necesita.

Ya sea hacer un viaje que le ayude a desconectar de la rutina, un viaje de turismo consciente o conocer en detalle un lugar que le haga clic en su cabeza y le ofrezca una nueva perspectiva del mundo.

Tenlo claro: la empatía es la base del negocio. Y si eres capaz de comprender cómo se sienten tus seguidores, estos sentirán empatía y será más fácil que se transformen en clientes.

Porque así puedes ofrecerles seguridad y confianza

Esto se traduce en la ventaja de conocer el modo en que puedes ayudar a tu buyer persona y qué servicios o productos puedes ofrecerle para que sea más feliz.

Ten en cuenta que si no conoces a quién quieres ayudar, siempre tendrás una pata cojeando dentro de tu negocio. 

El resultado puedes imaginarte cuál es: un proyecto que hace aguas, con el que no podrás implementar tu propósito de vida, ni siquiera saber cuáles son los productos y servicios que tu cliente o viajero ideal necesita. En resumen: al igual que pasaba con la empatía, la confianza de tu cliente ideal es un ingrediente imprescindible para conseguir una venta.

Porque si conoces su dolor, puedes ayudarle

Los puntos de dolor son una información muy importante que sólo puedes conocer si aprendes cómo definir a tu cliente ideal.

Además de ser la clave que te va a dictar cuáles son los problemas del mercado al que te vas a dirigir y qué soluciones puedes ofrecerle.

Te pongo un ejemplo:

Mi alumna Ángela de Loovtrip ayuda a parejas cosmopolitas a organizar su viaje romántico soñado por Europa.

Tras estudiar a su avatar, ella ha identificado que los principales problemas de su target al organizarse un viaje romántico soñado son: 

• La falta de tiempo.
• Poca originalidad y variedad de viajes románticos en Internet.
• El miedo a que este viaje no sea de verdad romántico porque le han contado y ha leído opiniones de parejas que dicen que la agencia los envió a un hotel donde van muchas familias con niños pequeños. 

Con toda esta información, Ángela diseñó un producto que resuelve todos estos problemas:

El diseño de un itinerario romántico a medida donde su cliente no tiene que pasar horas navegando por internet, sino que puede hacer sus reservas en minutos, con un solo clic y además la experiencia romántica es garantizada porque los proveedores ya han sido probados y aprobados por Ángela y su novio previamente. 

¿Te das cuenta de que el producto y el mensaje serían totalmente diferentes si el target de Ángela tuviera otros problemas?

Como ves, tener bien claro quién es tu target o viajero ideal…

• Te da la capacidad de elegir trabajar con personas con las que te sientes a gusto.
• Empatizar para convertir a tus seguidores en clientes.
• Poder ofrecerles la seguridad que necesitan para confiar en ti.
• Y todo ello ofreciéndole soluciones concretas que le ayuden a resolver sus problemas o puntos de dolor.

Especialízate en un tipo de viajero objetivo

Te hago la siguiente pregunta: ¿crees que especializarte en un tipo de buyer persona es positivo o negativo?

La tendencia más habitual, sobre todo al inicio, es pensar que al especializarte lo que estás haciendo es cerrarte puertas. Pero a lo largo de todos nuestros canales, como en el perfil de Instagram de Guianza Libre, me escucharás mucho hablar sobre la importancia de especializarse, de que te centres en un público muy específico.

Pero, ahora te propongo que planteemos la cuestión desde la perspectiva contraria, la del cliente. Y vamos a hacerlo con un ejemplo. 

Piensa esto: ¿cuántas empresas pueden existir que ofrezcan la posibilidad de hacer viajes a un destino concreto?

Te lo adelanto: muchísimas. Agencias de viajes, agencias locales, las tradicionales mayoristas… Y todas ellas dándose a conocer por todos los medios posibles: por redes sociales, en sus webs, con anuncios publicitarios tradicionales, etc.

¿De qué modo crees que podrías entrar a competir en un mercado con tantas opciones disponibles para los clientes? ¿Cómo plantearías tu estrategia para ganarle cuota de mercado a la competencia?  

O mejor dicho, a la coopetencia, como me gusta llamarla a mí. El motivo es porque creo firmemente en interiorizar que la competencia como tal no existe, sino que debes tomar como referencia a aquellos que se dedican a algo similar y convertirlos en tu palanca para mejorar.

Nos encontramos, entonces, en el punto de reconocer que la única manera en la que puedes diferenciarte de esos proyectos que ofrecen servicios y productos sustitutivos respecto a los tuyos es a través de la especialización.

Es decir, ofreciendo algo distinto y singular. 

Ten presente que llamar la atención de todo el mundo no te garantiza para nada tener más posibilidades que si solo lo haces a un público específico.

Además, también debes contemplarlo desde tu propio punto de vista. Y es que estoy segura de que te sentirás mejor si ofreces un servicio más premium a un público objetivo concreto.

Tomándolo desde la perspectiva del cliente, le estarás ofreciendo no solo el plus de confianza y seguridad del que hablábamos antes, sino también la posibilidad de contratar un servicio diseñado en exclusiva para alguien como él.

Para sustentar tu especialización puedes basarte en diferentes aspectos; te dejo algunas ideas:

• Basar tu especialización en tu experiencia personal.
• Basar tu especialización en el tipo de viaje.
• Basar tu especialización en el destino.
• Basar tu especialización en un problema muy concreto a resolver.

Sea cual sea tu elección, en todos los casos la especialización te ayudará a lograr que la gente se sienta identificada y más confiada respecto a tu propuesta.

Cómo definir al viajero ideal paso por paso

En este punto es hora de coger papel y lápiz para comenzar a definir el cliente ideal de tu proyecto. Hay muchas formas para crear el avatar, pero como ya sabes, mi filosofía es minimalista y práctica.

Lo primero que debes hacer es escribir todo lo que se te ocurra sobre cómo es esa persona a la que quieres y puedes ayudar.

Ten en cuenta y hazlo desde tu interior, y la transformación que quieres aportar con la creación de tu negocio de viajes desde tu esencia. 

Anota:

• Datos socio-demográficos: edad, nacionalidad, estado civil y otros que se te ocurran.
• Datos socioeconómicos: cuál es su profesión, en qué trabaja, cuánto gana…
• Hobbies y principales intereses, qué le gusta hacer, qué lee, etc.
• Y también anota sus puntos de dolor y su problema número uno: sus objetivos, anhelos, aspiraciones, cómo se siente al no poder conseguirlos…

Con toda esta información, realiza una descripción coherente y completa que al releerla te permita identificar los 3 a 5 problemas principales que tiene tu cliente objetivo.

Seguidamente, tendrás que comprobar si encajan con el propósito de tu negocio viajero. Es decir, si lo que te motiva tiene que ver con esos problemas y cómo solucionarlos.

Luego, será importante que crees un mapa mental de tu avatar o viajero ideal.

Para ello, tienes que meterte en la cabeza del cliente ideal para recabar información sobre qué piensa, qué le importa, cuáles son sus principales preocupaciones, sus inquietudes y aspiraciones, cuál es su propio propósito de vida.

E importante: si ese propósito de vida está alineado al tuyo.

Luego sigue hacia sus ojos para descubrir qué es lo que ve, cómo percibe su realidad, su entorno, qué es lo que percibe del mercado.

Seguimos con los oídos para descubrir qué es lo que está oyendo, qué es lo que le dice su entorno (familiares, amigos, personas que le influyen…) sobre ese problema que tiene

También nos detendremos en investigar sus acciones: cómo se comporta en público, ante esos amigos. Lo que dice y hace, su actitud, su aspecto y su comportamiento hacia los demás, sobre todo relacionado con esos problemas que vas a intentar solucionar.

Finalmente, toca medir esfuerzos y resultados. Es decir, qué es lo que está haciendo esta persona para resolver sus problemas y qué resultados está obteniendo.

En la parte de los esfuerzos vamos a ver sus miedos, frustraciones y obstáculos. Y en los resultados, cuáles son sus deseos o necesidades, cuál es su medida del éxito y qué obstáculos se verían resueltos.

Si quieres hacer un trabajo mucho más completo, déjame tu correo electrónico en este enlace y te enviaré una serie de plantillas y videos para profundizar en este trabajo.

Cómo definir al viajero objetivo: en resumen…

Para cerrar este artículo sobre cómo definir al cliente ideal y la importancia de realizar un trabajo profundo en este sentido, te dejo un resumen con la información clave para crear el tuyo:

¿Qué es el avatar o cliente objetivo?

• Son las personas a las que realmente queremos dirigirnos.
• Son las personas a las que realmente podemos y vamos a ayudar.
• Son las personas a las que verdaderamente podemos transformar.

Y hay cuatro razones fundamentales para definir el avatar:

• Elegir. Saber bien a qué personas queremos dirigirnos.
• Empatía. Que la gente se pueda sentir identificada contigo. Gente con la que de verdad puedas conectar.
• Seguridad. Cuando conoces a esa persona, tienes claro cómo puedes ayudarle y eso te transmite muchísima confianza.
• Y por último, los problemas o puntos de dolor. Reconocer el problema número uno que tiene esa persona y darle una solución muy clara y muy concreta, te va a ayudar mucho a ti con tu propuesta y a la vez a ellos, a ser más feliz.

En definitiva, definir en detalle a tu buyer persona te llevará a crear una propuesta irresistible que satisfaga realmente sus necesidades y que, en consecuencia, te haga ganar clientes para tu proyecto.