Déjame decirte que si aún no has aprendido cómo construir la propuesta única de valor (PUV) de tu negocio de turismo… tienes un gran problema. Lo vas a entender enseguida.
Cada vez que alguien te habla de una estrategia de marketing o que contratas un servicio externo para que te ayude a mejorar tus ventas, surge la pregunta acerca de tu PUV.
¿Y por qué ocurre esto? Pues básicamente porque tu propuesta única de valor es lo que dice en qué TÚ ERES ESPECIAL, en qué te diferencias.
Así que no pierdas detalle, porque esto te interesa ¡y mucho!
Por qué es importante construir la propuesta de valor de tu proyecto turístico
Si de verdad quieres que tu negocio turístico funcione, vas a tener que trabajar en la propuesta única de valor y buscar esa línea super delgada que te va a sacar de lo que es lo más común o lo que todos hacen.
Ten en mente que este es el punto diferencial de tu proyecto, de tu marca personal, de tu propia persona y de tu negocio.
Y por ello, al ser algo tan fundamental para toda tu comunicación digital, he querido escribir este post para aclararte de una vez por todas todos estos puntos:
- Qué es la propuesta única de valor y te lo voy a explicar recordando el círculo dorado que te mencioné en el artículo sobre cómo crear un negocio de Mindful Travel.
- También vamos a ver los errores más comunes que tienen los emprendedores o incluso algunos negocios de años al crear su PUV.
- Te lo voy a mostrar con algunos ejemplos reales y también te lo voy a enseñar, como siempre con el ejemplo de Guianza Libre.
Qué es esto de la propuesta única de valor
De manera resumida, la propuesta de valor es aquello que te diferencia a ti, a tu proyecto, a tu negocio del resto. Es decir, que te hace único.
Y si consigues construir una buena propuesta de valor para tu negocio turístico, con el tiempo la PUV será aquello por lo que te identifiquen en el mercado. Por lo que tus clientes potenciales te conocerán y el motivo principal por el que se quedarán contigo por encima de tu competencia.
Eso sí, no me canso de repetir que lo más importante a la hora de diseñar tu propuesta de valor es que esté alineada con tu propósito, con tu por qué.
Recordemos la teoría del círculo de oro
En la transmisión de tu idea y la creación de tu propuesta de valor, puede serte de mucha utilidad implementar la teoría del círculo dorado.
Funciona así:
Esta teoría establece 3 círculos concéntricos:
- El primero y central es tu por qué o tu para qué. Es decir, el propósito que persigues con tu negocio, más allá del evidente de poder ganarte la vida con él.
- El siguiente hace referencia a cómo vas a desarrollar este propósito.
- Y el último círculo, al qué. O sea, a los servicios o productos en los que se concreta tu proyecto.
El gran problema de las empresas, de los emprendedores y de cualquier proyecto que se lance hoy día es que trazamos una línea de comunicación desde el qué hacia el por qué.
O sea, nos centramos en explicar qué es lo que hacemos y no por qué lo hacemos.
Te pongo un ejemplo muy sencillo para que lo entiendas.
Pongamos en que estás a punto de dar el paso para lanzar tu negocio de viajes.
Así dicho, no estás transmitiendo la dimensión real de lo que tienes entre manos. Fíjate bien en la diferencia entre:
Opción A: Voy a lanzar mi negocio de viajes.
Opción B: Quiero ayudar a crear un mundo mejor ofreciendo viajes que repercutan positivamente en el entorno y la población local.
¿Cuál de las dos opciones crees que define mejor tu futuro negocio y te diferencia de otros que también crean negocios de viajes?
En la opción A, no hay un sentimiento que destacar. A nadie le interesa que estés creando una agencia de viajes porque ya hay miles y esta es una más.
Pero en la opción B, la situación cambia.
Porque desde ahí estás empezando a comunicar tu idea, tu propuesta única de valor, desde el centro, desde el corazón de este círculo dorado, hacia afuera.
Por eso, te propongo que hables siempre de tu negocio desde tu propósito, de cómo estás haciendo para cumplir ese objetivo. Y finalmente, hablar de qué es lo que haces.
Este círculo dorado básicamente se corresponde con nuestra estructura cerebral
El porqué, ese propósito, está relacionado con nuestro cerebro límbico, la parte que corresponde a los sentimientos y emociones.
Y es algo que mueve a las personas, las emociones.
La estructura externa, el qué, está asociada al neocórtex de nuestro cerebro, la parte que regula al lenguaje, las cosas más tangibles.
Por tanto, ya ves que se trata de que con tu propuesta única de valor apeles a la parte más emocional de las personas, de tu público objetivo. Ten en cuenta que sin emoción, no existe la acción.
Por eso es muy importante que cuando establezcas la comunicación con tus próximos seguidores, clientes e incluso, colaboradores, partas de esta base. Que comuniques desde las emociones hasta las cosas más reales o físicas. Desde lo intangible hacia lo más tangible.
Y que lo primero que les cuentes es tu porqué, lo que te motiva a hacer lo que haces. Para luego, contarles el cómo. Y no te preocupes, que ellos mismos te preguntarán por el qué.
3 ejemplos de marcas que comunican desde el porqué
Sé que construir tu propuesta de valor única desde tu porqué es una tarea que requiere esfuerzo y dedicación. Por eso y para inspirarte, voy a hablarte ahora de 3 marcas que comunican desde su porqué.
Apple
Fíjate que ellos comunican siempre desde el porqué, desde el centro de ese círculo que te contaba antes hacia afuera, desde las emociones a lo más tangible.
Apple transmite el mensaje de que con todo lo que nosotros hacemos, estamos desafiando el status quo al pensar diferente.
Mira que ese concepto de pensar diferente, ya le da un giro importante al modelo de negocio.
Una vez que dejan esto claro a su audiencia, pasan a comunicar el cómo.
En Apple desafiamos el status quo haciendo nuestros productos con un diseño exquisito, nunca antes visto y mucho más fácil de usar.
Ya sabes que en Apple son muy importantes cuestiones como la tecnología, la usabilidad y el diseño.
Y solo al final transmiten el qué hacen: computadores y dispositivos electrónicos geniales. ¿Quieres comprarme uno?
Observa qué diferente sería si viene Dell o HP a lanzar un mensaje tipo:
Mira tengo este computador, ¿quieres comprármelo?
Tu respuesta probablemente sería:
Bueno, hay muchos… Cuéntame por qué los tuyos son mejores.
(O sea, cuál es el valor diferencial o propuesta única de valor).
Apple lo tiene muy claro, desde siempre apuesta a esto del desafío del pensar diferente, de un sector de la sociedad que quiere mostrar que ellos no son como el resto.
Guianza Libre
Ahora quiero hablarte desde mi propia experiencia a la hora de diseñar la propuesta de valor de Guianza Libre.
Desde el inicio del proyecto siempre dije:
Vamos a cambiar el turismo. Mi equipo y yo estamos cambiando el turismo. Creemos que esto no es una utopía, realmente es posible evolucionar a un mundo en el que la mayoría de los viajes se hagan de forma responsable, con un propósito y gracias a la relación directa y honesta entre los creadores de experiencias únicas y los viajeros responsables y conscientes.
Ese es mi porqué, mi propósito: vamos a cambiar el turismo juntos.
¿Cómo lo vamos a hacer?
Pues construyendo negocios de viajes que cambian a la persona y a la empresa que lo crea, pero también a las personas que viajan con ellos.
Mira que ya he materializado ese propósito. Cambiar el turismo a nivel global es muy complicado. Pero fíjate que no lo voy a hacer sola. Si no que muestro a Guianza Libre como un tronco del que salen más ramas y hojas y semillas que esparcen nuestro propósito.
Y luego está el qué, lo más terrenal.
De este modo, nuestra empresa, con su sistema de negocios digitales de viajes, te lleva a ti y a tus clientes a un lugar mejor.
Mira que no te digo: Oye, vendo una mentoría, cómpramela.
No. Como ves, hay una secuencia lógica en la transmisión del mensaje y un valor diferencial en la propuesta.
Los alumnos de Guianza Libre
Los emprendedores que ya han pasado por uno de nuestros programas de mentoría para emprendedores turísticos saben muy bien que las personas no compran lo que haces ni cómo lo haces, sino que compran el porqué lo haces.
Y por ello sus propuestas únicas de valor están muy bien diseñadas para atraer al viajero ideal que ellos están buscando:
Tribe Safari Adventures – Viajes de Autor a África y diseño de experiencias.
Un viaje de conexión con la naturaleza, nuevas culturas y tu esencia más auténtica y aventurera.
Tu viaje por Europa – Asesora de viajes
Viajes a medida por Europa para viajeros que quieren ahorrarse tiempo y quebraderos de cabeza al organizar su viaje.
Paseando con Lina – Senderismo y conexión
A través del método DAR, el cual transforma desde afuera hacia adentro.
Disfrute – Con el senderismo y tu cuerpo
Alineación – Con el yoga aquietas tu mente y te recargas de energía
Reconexión – Volverás a tu esencia con la meditación
Los errores más comunes al crear tu propuesta única de valor
Para ayudarte a que diseñes una propuesta única de valor exitosa para tu negocio de viajes, voy a hablarte de los errores que se suele cometer. Sobre todo si es la primera vez que lo haces.
Error 1: Centrarte en el canal
Uno de los errores, y es el más típico, es centrarte en el canal, o sea, en el cómo o incluso en el qué. Por ejemplo, imagina que tienes un negocio de viajes a la Patagonia. O un blog de yoga. O hago asesorías financieras.
Esto no es una propuesta de valor porque te estás centrando en el canal: viajes, yoga, marketing.
Ese canal claro que te va a llevar a algo mejor, pero simplemente es un canal, es el medio.
Tú debes pensar siempre el para qué, hacia dónde te conduce ese canal.
Mira qué diferente es decir:
Tengo un negocio de yoga.
Que decir:
Te enseño a reducir tu estrés a través del yoga para recuperar tu salud mental.
Sí, el negocio es sobre yoga, pero expresa de manera muy clara que la propuesta de valor es ayudar a las personas a mejorar su vida recuperando su salud mental.
¿Cómo lo hace? Pues reduciendo el estrés con el yoga.
Error 2: Olvidarte de los beneficios
Puede ocurrir que a la hora de diseñar tu propuesta de valor te centres en hablar de las características de tus servicios en vez de apuntar a los beneficios.
Mi negocio de viajes te enseña los mejores lugares de Cartagena.
Ningún valor diferencial aquí. Por el contrario, observa la gran diferencia que hay ante la misma cosa, que sería un negocio de viajes a Cartagena.
Vive una experiencia única en Cartagena que te hará olvidarte de todos tus problemas en la oficina por una semana.
Error 3: No saber qué problema resuelves
El tercer error es no tener claro qué problema de tu cliente potencial resuelves.
Y de esto de los problemas ya te he hablado mucho en el canal de YouTube de Guianza Libre y posts en el perfil de Instagram, pero es porque es central en cualquier negocio.
Ejemplo de mensaje que puedes lanzar al mercado:
Tengo un negocio de marketing.
Esto, tal cual, no resuelve un problema. De nuevo este es el canal.
Vamos con la propuesta de valor bien definida:
¿Tienes problemas para conseguir nuevos clientes en tu negocio?
A través del neuromarketing te ayudo a conseguir lo que necesitas.
Como ves, una pregunta muy concreta planteando el problema e igualmente con una respuesta muy puntual donde estamos definiendo el cliente ideal, el problema y la solución es una opción a la hora de construir tu propuesta única de valor.
Error 4: No tener clara la transformación de tu cliente
Piensa que un cliente te contrata porque quiere resolver un problema. Y que al resolverlo, va a vivir una transformación desde el punto A en el que se encuentra a un punto B, que es la situación deseada.
Ejemplo de mensaje que se lanza al mercado:
Tengo un negocio de SEO.
Nada, ya sabes que eso no dice nada al público objetivo.
Sin embargo, mira esta opción:
Pasa de que no te encuentre ni tu madre a estar en la primera página de Google en tres meses.
Mira que en este caso ni siquiera digo la palabra SEO, porque la gente eso tal vez ni lo entiende. Yo he establecido la transformación del punto A, que no te encuentre nadie en Internet, al punto B, estar en los primeros puestos en los buscadores a corto plazo.
La segunda opción se centra en transmitir el negocio con una transformación muy clara y muy puntual e incluso delimitada en el tiempo.
Error 5: No conocer a tu competencia
Es importante que conozcas a tu competencia y la estudies a fondo. Porque solo sabiendo lo que ellos hacen tú puedes proponer algo diferente.
Por ejemplo, hay negocios que lanzan el mensaje:
Te enseño a crear un negocio online.
Y como imaginarás, hay un montón de empresas que se dedican a esto. Ahora bien, hay que saber en qué punto puedes ser diferente para potenciarlo y mostrarte como tal.
En Inteligencia Viajera, donde yo aprendí a crear mi negocio online, ellos te dicen:
Otros te dirán cómo emprender trabajando más de 16 horas al día. Yo te diré cómo hacerlo para que en tres años dupliques tu facturación trabajando la mitad. Porque yo ya lo he conseguido.
Yo creo emprendedores libres y otros crean negocios online.
Mira la diferencia que hay entre una cosa y otra, siendo el canal el mismo.
Espero que en este punto tengas ya muy claro qué es una propuesta única de valor (y qué no), por qué es tan importante que la tengas bien definida y cuáles son los pasos que debes dar.
Si te quedan dudas, puedes dejarme tus comentarios aquí abajo y te contestaré con mucho gusto.
