Cualquier negocio, ya sea en el mundo de los viajes o en cualquier otra industria, nace de una idea. Una idea se gesta en la mente de un emprendedor y, a través de ciertos recursos, se puede convertir en algo real.
Pasar del mundo de las ideas al mundo real implica algo muy importante: no sólo importa que la idea sea buena, se necesita saber si habrá clientes para tu negocio y si resuelve algún problema o necesidad de las personas.
Es por eso que todo negocio digital de viajes debe ser definido y validado antes de saber si tendrá éxito o no. En la etapa de definición, seguramente sabrás cuál es tu nicho de mercado, es decir, a qué cliente le apuntas y cuáles son las necesidades y deseos de esas personas. Por otro lado, desarrollarás un servicio para resolver esa necesidad en tu cliente. Luego viene la validación.
La validación es una etapa crucial en el desarrollo de un negocio de viajes y en este artículo te voy a enseñar los 8 pasos fundamentales para que puedas hacerlo.
1. INVESTIGA Y CREA A TU CLIENTE
En el primer paso lo que debes hacer es lo mismo que hace la policía cuando busca a una persona y no la encuentra, un identikit. Deberás crear un perfil de tu cliente tipo, seguramente con muchos datos reales y otros supuestos que luego irás validando.
En esta etapa, tu foco de atención debe estar en investigar a tus potenciales clientes a nivel teórico y hacerte muchas preguntas acerca de sus deseos, sus problemas, sus necesidades, donde vive, que consume, etc.
Como verás más adelante, cuando se valide la idea de negocio, este perfil podrá cambiar e ir adaptándose hasta describir a la perfección a tu cliente ideal.
2. NO EMPIECES SIN UNA OFERTA EXTREMADAMENTE TENTADORA
Una vez que tienes muy claro qué problema resuelves y conoces más a la persona que potencialmente puede requerir tu servicio, tienes que crear y definir una oferta que llame poderosamente la atención.
Para ello, tendrás que apelar a tu creatividad y explorar toda la información que obtuviste de tu cliente en el punto anterior. Digamos que está prohibido usar la típica frase “Tour de dos días a las termas”. Necesitas sobresalir y diferenciarte de los demás, de tus competidores.
Ponte en el lugar de tu cliente: ¿A quién le comprarías tú: al que repite como un loro o al que te transmite en forma única y auténtica?
Si estás validando un producto nuevo e innovador no puedes hacer lo mismo que todos hacen. Si tu oferta se termina acoplando a la generalidad del mercado no llamarás la atención y, por lo tanto, será muy difícil vender.
3. PRUEBA UNA PORCIÓN, NO LA TORTA ENTERA
En este punto ya vas a tener definida tu primera oferta concreta y es altamente recomendable empezar haciendo una experiencia mínima viable o MVP. Se trata de una pequeña porción o muestra de la transformación que tu servicio puede darle a tu cliente
Por ejemplo si tu oferta principal es: “Empodérate como mujer y transforma la relación con tu cuerpo en una experiencia de 7 días en Cancún”, puedes empezar validando y conociendo a estas mujeres con algo más simple y menos costoso: “Da tu primer paso para lograr empoderarte como mujer en el jardín de tu casa”.
Si logras conseguir clientes con esta prueba piloto, podrás conocer mucho mejor las intenciones de estas mujeres, las que en definitiva requieren las mismas soluciones para sus vidas: empoderarse.
4. OBTÉN TUS PRIMEROS FEEDBACKS
Al realizar tu primer MVP te encontrarás ante un evento muy importante en la validación de tu idea de negocios de viaje. Obtener feedback de esas personas que participaron te permitirá mejorar lo que ya tienes e incorporar nueva información clave. El feedback debe ser solicitado a los clientes en dos etapas. Antes del comienzo de la experiencia, para conocer las expectativas de estas personas, puedes preguntar: “¿Qué esperas recibir en esta experiencia?”
Por otro lado, al terminar de entregar el servicio puedes hacer nuevas preguntas, apuntando a lo positivo de la experiencia y también a las posibles mejoras que hubieran hecho de tu servicio mejor.
Una vez tengas toda esta información, puedes volver al punto 1 para actualizar y completar el perfil de tu cliente. También tendrás que, muy probablemente, mejorar tu oferta con los comentarios que te compartieron tus primeros clientes.
Por último, un beneficio no menor es que puedes haber conquistado el corazón de personas que pueden convertirse en los primeros clientes de tu servicio completo. Fidelizar clientes desde tus servicios más pequeños puede ser combustible de alto octanaje para tu negocio.
5. REPITE Y MEJORA
El quinto paso representa la repetición y medición del proceso anterior. Si puedes utilizar los feedbacks para mejorar tu experiencia seguramente podrás ayudar a más personas. Además, puede que ya tengas algunos ingresos por lo que puedes apalancarte y conseguir más interesados a través de publicidad.
La idea es simple: volver a repetir la experiencia anterior adaptando, mejorando y evaluando si se repiten los mismos números de ventas, el mismo interés, etc.
Por supuesto, en esta instancia encontrarás más retroalimentación con respecto a tu servicio y ahora sí, con las mejoras pertinentes y toda la confianza que vas a tener en este punto, llega lo mejor.
6. ¡A LO GRANDE!
En este paso vas a validar realmente tu idea de negocio. Ahora sí, con más conocimiento sobre tus potenciales clientes y con una oferta semi validada en el mercado.
¡Lanza tu experiencia a lo grande! Ahora sí el mundo conocerá como lo puedes ayudar a cumplir sus sueños o resolver sus problemas. Debes tener en cuenta que la cantidad de ventas puede representar un pequeño porcentaje de las personas a las que llegues con tu mensaje, por lo tanto, aquí debes poner toda tu energía y enfoque en conseguir la mayor cantidad de personas posibles.
7. MÁS INFORMACIÓN
Siguiendo con la mirada de la validación, puedes estar seguro de que cualquier esfuerzo sumará. Aunque no vendas a la primera, podrás contar con muchísima información de tu cliente ideal y seguir puliendo lo que ofreces.
Sigue pidiendo feedback antes y después. Además de tener la mira puesta en la mejora de tu servicio, le darás al cliente una sensación de que es realmente escuchado y de que te importa seguir acompañándolo en sus desafíos.
Una vez puedas medir y mejorar el resultado de tu primera validación de negocio, debes repetir el proceso, vuelve a lanzarte a lo grande.
Procura no cambiar demasiado la oferta entre un lanzamiento y otro, puesto que si lo haces no sabrás que te funcionó y que no. Se trata de ir ajustando poco a poco hasta encontrar el punto perfecto entre tu servicio y tu cliente. Una vez lo tengas, tu negocio estará validado y el crecimiento será seguro.
8. ANALIZA TUS RESULTADOS
Como último paso debes evaluar todo el proceso, tener en cuenta todos los avances y los desafíos que tienes por delante. Esa evaluación debe incluir principalmente dos aspectos: los resultados subjetivos y los resultados objetivos.
1- Resultados subjetivos
En este apartado debes ser capaz de identificar cómo te sentiste, que experimentaron los clientes, que te gustó y que no. A veces sucede que funcionan cosas que nos incomodan y otras pasa lo contrario.
Es muy importante sentirse alineado a tu propio negocio de viajes por lo que te recomiendo que evalúes tus sensaciones y experiencias y le des preponderancia a la hora de seguir tomando decisiones.
2- Resultados objetivos
Esta evaluación es puramente numérica: cuántas ventas se realizaron, cuál fue la inversión en marketing, cuál fue la inversión en entrega del servicio, cuál es el beneficio final, etc.
Las decisiones se toman en base a los números. Obviamente que tendrás en cuenta el efecto subjetivo del punto anterior pero una vez tengas cuantificados tus números verás como ésto te irá dictando el camino. Aquí comprenderás finalmente el valor de medir y mejorar.
Como te comentaba al comienzo, un negocio nace en una idea y pasa al mundo real. Éstos números son el mundo real.
En este artículo te compartí los 8 pasos fundamentales para validar tu idea de negocio de viajes. Como verás, una idea sin validación nunca tendrá una base sólida para crecer. Este proceso puede resultar tedioso o largo, sin embargo es clave para el crecimiento de tu idea. O mejor dicho, de la existencia de tu idea en forma de negocio. Tu negocio de viajes depende de ésta etapa.
Si tienes un negocio de viajes o si vas camino a ello y necesitas ayuda para validar tu idea, puedes solicitar una SESIÓN ESTRATÉGICA CON GUIANZA LIBRE. Aquí evaluaremos en qué punto te encuentras y trabajaremos juntos en un plan de acción detallado para validar tu idea de negocio en el mercado.
Comenta qué te pareció este artículo y cuéntanos cuál fue el desafío más grande que tuviste a la hora de validar tu idea de negocio de viajes.
