Aunque pienses que Sherlock Holmes o Hércules Poirot puedan ser personajes de ficción, necesitas ser como ellos en el mundo real si quieres crecer en el mundo de los negocios y del emprendimiento.
Investigar al mercado en general, a tu competencia y a tu cliente puede tener muchísimos beneficios en el corto y largo plazo. En el artículo de hoy te voy a explicar de qué se trata esta técnica y cómo la puedes utilizar a tu favor para tener éxito en tu negocio de turismo.
¿Qué es una investigación de mercados?
La investigación de mercados representa la recolección sistemática de información para tomar decisiones acordes a las tendencias del mercado. Una vez recolectados los datos de la investigación tendrá un valor agregado la utilización de los mismos, es decir, qué acciones se van a realizar en base a los resultados obtenidos.
Este beneficio para tu negocio puede representar un arma de doble filo: la investigación debe hacerse en forma efectiva para obtener resultados reales y útiles. Si los datos obtenidos tienen sesgos o distorsiones puede llevar a una toma de decisiones pobre y errónea.
Sin duda, el éxito de tu investigación de mercados dependerá de que sepas a quién dirigir las preguntas y la solicitud de los datos que necesites en base a tus objetivos. Copiar una encuesta de un competidor no tendrá sentido si sus objetivos y métricas son diferentes.
Además, debes seleccionar a los candidatos idóneos a la hora de investigar para garantizar la efectividad del proceso y los resultados. Es importante considerar una muestra representativa del total del mercado para que puedas extrapolar los resultados de una manera acertada.
¿Por qué es tan importante realizar una investigación de mercados?
En la era de las redes sociales y el bombardeo constante de estímulos, vemos como los negocios y las ideas desfilan delante de nuestros ojos. Las nuevas tecnologías nos dan la posibilidad de lanzar nuestros proyectos a la luz de una manera mucho más veloz que antes. Además, cualquier novedad que vemos la empezamos a considerar una buena idea para replicar suponiendo que llevarla a cabo será simple y rápido.
Ahora bien, nada garantiza el éxito. Así como estos emprendimientos nacen, también mueren. Investigar puede ser clave para entender qué está pasando en el ecosistema de tu negocio y qué decisiones tomar para poder sobrevivir.
Con la investigación de mercados podrás obtener datos sobre tu nicho y tu público objetivo. Tu competencia seguro está investigando el mercado así que si no quieres quedarte por detrás tienes que dar el primer paso.
Tipos de Investigación de mercados
A la hora de recopilar datos, puedes llevar a cabo dos tipos diferentes de investigación. Cada una de ellas implica diferentes cargas de trabajo así como también otro tipo de accesibilidad y valor.
Investigación primaria:
Este tipo de investigación ocurre cuando eres el propio Sherlock Holmes. Realizas la investigación, recopilas los datos, los analizas y ejecutas las decisiones posteriores.
En este caso seguramente tendrás menos costos, sin embargo el recurso que más te insumirá esta actividad será el tiempo. Invertir en investigar por tu cuenta puede ser muy útil ya que puedes obtener información privilegiada que nadie más tenga y representar una ventaja competitiva en tu negocio.
Investigación secundaria:
Este tipo de recopilación de datos ocurre cuando la búsqueda es realizada por un tercero y está disponible para quien quiera acceder. Algunos ejemplos son estudios académicos e informes de empresas privadas.
En estos casos, dependiendo del ente que realice la investigación, puede que tengas que pagar o no. A su vez, puedes que compartas datos con tu competencia.
Debes estar pensando: la investigación de mercados es solo para grandes empresas…..
¡Ahí es donde te equivocas! Todas las empresas, incluso las pequeñas, necesitan estudios de mercado para comprender mejor su desempeño y desarrollar planes de acción exitosos.
Ventajas de realizar una investigación de mercados
Realizar una investigación de mercados tiene un sinfín de beneficios para tu negocio de turismo y aquí te comparto algunos de ellos:
- Tener más fuentes de información para consultar a la hora de tomar decisiones adecuadas según el contexto de tu negocio.
- La información obtenida siempre es real, un reflejo del mercado que ayuda a resolver los problemas de tu cliente.
- Facilita el conocimiento del mercado en su totalidad, lo que permite conocer el potencial de tu nuevo servicio o producto.
- Una investigación de mercado aporta datos fehacientes sobre las necesidades de los consumidores y detalles de todo tipo: gustos, preferencias, hábitos de compra, nivel de ingreso, etc.
- Ayuda a estar al tanto de los hábitos de consumo de los clientes y las tendencias de mercado para ser capaz de proactivamente responder a esas nuevas necesidades.
Técnicas de investigación de mercados
Existen muchas técnicas para investigar y recolectar datos útiles que puedan ayudar a tu negocio a tomar las mejores decisiones.
En este mega artículo sobre las investigaciones de mercado vamos a analizar 5 técnicas simples pero poderosas para que puedas aplicar a partir de hoy.
1. Encuestas
Originalmente si querías hacer una encuesta masiva se enviaba a un escuadrón de personas a la calle o a un sitio determinado a obtener respuestas. Por más que se siga haciendo de esta manera, en forma manual, muchas veces los entrevistados no quieren parar a responder si andan apurados.
Hoy en día, gracias a la tecnología, la encuesta sigue siendo un instrumento muy poderoso de recolección de datos ya que se puede utilizar de manera rápida y efectiva en formato online.
La encuesta es un método con el que puede recabarse información en forma masiva en poco tiempo. No se requiere de personal especializado para su aplicación, es fácil de realizar y además se pueden realizar sin costo alguno.
Existen muchas plataformas que te permiten llevar a cabo encuestas a través de internet de forma muy fácil y rápida, un claro ejemplo es Google Forms.
2. Entrevistas
La entrevista es un método para recolectar información que puede realizarse por vía telefónica, cara a cara o correo electrónico. En la actualidad se suelen combinar estas opciones a través del salvavidas que nos regaló la pandemia del COVID-19: la app Zoom.
Con la entrevista es posible recabar información muy confiable y además se utilizan preguntas más abiertas. Se puede profundizar con el entrevistado según la percepción que tengamos de sus sentimientos.
Quizás en una encuesta puedas recibir una respuesta corta y seca. En una entrevista puedes conocer de verdad a la otra persona, saber incluso por qué no quiere revelar tanta información.
Las ventajas que ofrece este método están claramente contrarrestadas con una mayor inversión, sobre todo en tiempo. Volviendo al ejemplo anterior, una encuesta puede ser respondida aún mientras duermes en forma automática; una entrevista requiere de tu atención plena y disposición física, pudiendo durar más de una hora.
Eso sí, la información obtenida será un x10 de valor.
3. Producto Mínimo Viable
También conocida como la prueba de mercado, el producto mínimo viable tiene como finalidad conocer la valoración de una persona (tu potencial cliente) hacia un producto, servicio o idea.
Una prueba de mercado se realiza previo a un lanzamiento de producto o servicio y su principal objetivo es recabar información de valor para no “tirarse a la pileta sin agua”. Si quieres disminuir los riesgos de una innovación o lanzamiento, utilizar este instrumento de validación es fundamental.
Para realizar un producto mínimo viable o MVP es necesario que entregues una porción de tu servicio en forma representativa a cambio de un mínimo valor o feedback.
Esta técnica es extremadamente útil ya que te permite conocer cómo piensan las personas a las que te diriges, qué les parece tu producto y puedas recibir comentarios constructivos para mejorar o adaptarte a la realidad que dicta el mercado.
4. Observación
Aunque parezca simple y tonto, la observación puede ser una herramienta valiosísima para tu investigación de mercado. Según la teoría del aprendizaje del psicólogo Bandura, los humanos aprenden por observación. Lo mismo pasa con tu negocio. Observar y prestar atención a los factores internos y externos de tu negocio pueden brindarte muchos datos interesantes para aplicar instantáneamente.
Como ya sabrás, observar es un método que no requiere inversión, solo atención. Puede llevarse a cabo de dos formas: por medio de la observación directa en el sitio, o también a través de dispositivos diseñados como, por ejemplo, un contador de tráfico. En este último caso si necesitarás recursos ya que estarás utilizando tecnología superior a la del ojo humano.
La observación será aplicable en tu caso dependiendo de cuál sea el objetivo que te hayas planteado. Por ejemplo, si el objetivo de tu investigación es conocer la preferencia de un producto en específico, el uso de la técnica podría consistir en visitar los lugares en los que el consumidor normalmente adquiere el producto y observar por ejemplo cómo examina el producto, qué productos decide comprar, etc.
5. Focus Group
El Focus Group es una técnica muy utilizada en el marketing de productos y tiene como objetivo recibir feedback de un grupo reducido de personas como parte de la investigación de mercados.
¿Alguna vez te tocó ser parte de uno? A mi me sucedió una vez, me hicieron ciertas preguntas y luego de dar mi opinión me obsequiaron el producto.
En el Focus Group se genera un debate y una lluvia de ideas, generalmente entre el representante del negocio y el grupo, que se conforma usualmente por 5 a 10 personas. Los mismos comparten su experiencia de la forma más honesta posible en relación al producto.
El tiempo de la conversación no suele extenderse luego de las 2 horas.
Lo que sí se puede hacer son varios focus group para obtener respuestas heterogéneas y a la vez ser capaz de investigar en profundidad diferentes grupos objetivo. Un ejemplo sería hacer un focus group de hombres y uno de mujeres.
En este caso, es una herramienta muy interesante ya que conectas de forma directa con el cliente potencial. Lo que tienes que tener en cuenta es el personal que va a moderar (puedes ser tú), el tiempo de las reuniones y el costo hundido de los productos que entregues para la prueba o como regalo. Ésto no siempre aplica pero me resulta fundamental compartirlo ya que es parte de mi experiencia personal.
¿Cómo hacer una buena investigación de mercados?
Hasta aquí vimos que es una investigación de mercado, por qué es tan importante, cuáles son las ventajas, qué tipo de investigación existen y cuáles son las técnicas más utilizadas.
Para poder utilizar toda esta información es importante compartirte un paso a paso de cómo hacer una buena investigación.
Aquí te los presento:
1) Define el objetivo de la investigación
¿Para qué lo haces? ¿Qué harás con los datos que obtengas?
Empieza siempre definiendo si es necesario hacer la investigación y cuál es el motor fundamental de la búsqueda. Una investigación de mercados puede ser llevada a cabo con objetivos muy diversos. Los objetivos más comunes son:
- Ayudar al desarrollo de tu negocio.
- Satisfacer las necesidades de tus clientes a través de lo que quieres ofrecer.
- Determinar el grado de éxito o fracaso que pueda tener tu idea de negocio.
- Quiénes son el público objetivo, si son tus clientes o consumidores potenciales, por ejemplo;
2) Crea tu Buyer Persona en caso de ser necesario
Para ayudar en esta última tarea – definir el público objetivo – es esencial crear tu buyer persona, que es una representación ideal de la persona que va a consumir tu producto o servicio. Este “identikit” te servirá para imaginar y diseñar preguntas más poderosas.
Para que comprendas bien la diferencia entre el público objetivo y el buyer persona, estos son sus principales puntos de diferencia:
El público objetivo:
Tiene una definición más amplia sobre un sector específico de la población, por ejemplo: Hombres, de 25 a 35 años, que trabajan con marketing digital.
Si deseas una búsqueda más general, para conocer la aceptación de un posible producto, hacer una investigación con el público objetivo en mente es la mejor opción.
El buyer persona:
Este perfil aporta información más completa, como quién es esta persona, sus hábitos, su trabajo, qué redes sociales consume, cuál es su salario, etc.
Si se trata de medir el nivel de satisfacción o descubrir el dolor para crear soluciones, trabajar con la persona traerá mejores resultados.
3) Establecer cuántas personas serán entrevistadas
La investigación no es improvisada. Puede sonar atrapante el hecho de “tener la mayor cantidad de respuestas” pero ésto no sirve. Necesitas ser específico y definir la cantidad de respuestas que necesitas para tomar las decisiones de tu negocio.
4) Define el método o técnica a realizar
Este punto es clave y también puedes tener más de una técnica dependiendo de tus objetivos.
No te pongas a diagramar las preguntas que vas a realizar antes de este paso ya que, como sabes, no es lo mismo hacer una encuesta, un focus group o una entrevista.
Elige en base a tu criterio y recursos, siempre orientado a la recolección de datos útiles para tu negocio de turismo.
5) Establece que preguntas vas a hacer
¿Qué datos necesitas? Bueno, llegó la hora de hacer las mejores preguntas para obtener las mejores respuestas.
Cuanto más simple y más directo, mejor. No te vuelvas loco haciendo preguntas complejas que confundan a la persona. Ten cuidado con la claridad sobre todo si utilizas instrumentos automáticos como las encuestas. Si la persona necesita una aclaración y tú no estás ahí, seguramente no la terminará.
6) Diseña tu instrumento
Ahora sí, ya tienes la información que necesitas. Ponte a diseñar el cuestionario o lo que hayas definido como la mejor opción. Si necesitas hacer una entrevista, prepara las preguntas y la sala Zoom. Si has elegido la encuesta, abre el Google Forms y arma el cuestionario.
Cada ejemplo tiene múltiples variables y opciones, aquí lo más importante es que estés mentalizado en qué éste será el instrumento de recopilación final. Imagina que eres quien lo rellena, míralo con ojos de cliente y déjalo claro.
7) ¡Investiga!
Ahora sales a la cancha. ¡A recopilar datos se ha dicho!
Si aún no tienes una audiencia o no sabes bien como comenzar, es recomendable que comiences con conocidos y amigos por medios fáciles como whastapp o zoom.
En el caso de que necesites información de desconocidos tendrás que establecer un procedimiento creativo para saber cómo llegar a esas personas. Por ejemplo, si tienes un producto destinado a viajeros de Asia, no tendrás mucho éxito ofreciendo tu encuesta en un evento latino. Quizás puedes encontrar grupos de facebook o exposiciones en el barrio chino.
8) Recolección de datos
Ya hiciste el trabajo duro parte 1. Ahora viene el trabajo duro parte 2. Sí, los negocios de viaje son así.
Recopilar los datos puede llevarte varios días o incluso semanas, dependiendo de la magnitud de la investigación.
Procesa con cuidado todos los datos, arma una base de datos. En esta etapa céntrate en recopilar, no en analizar o identificar patrones en las respuestas; es necesario agrupar la información.
9) Análisis y planificación
Una vez tengas los datos que buscaste, tienes que analizar si es suficiente o si se cumplieron tus objetivos. Si es así, procede. Si no, mira que pudo haber fallado o faltado y esfuérzate por llegar a los datos que buscas.
No sigas si no los tienes.
Con los datos en mano, es cuestión de que te pongas a mirar, analizar y entender qué es lo que la información te dice. Si puedes elaborar un informe con conclusiones tendrás un salto de calidad.
Por último, toma decisiones en base a los datos y elabora un plan estratégico de acción para definir los próximos pasos a seguir.
Aquí es donde puedes marcar una diferencia: siendo creativo y encontrando nuevas necesidades ocultas tras los datos de la investigación puedes salir en punta de innovación con una nueva idea que tu competidor aún no dilucida.
Idea complementaria 1: Estudia a tus competidores
Como complemento a la investigación puramente centrada en tu negocio y en el mercado en general, es fundamental que puedas obtener datos acerca de tu competencia. Si ellos están existiendo quiere decir que están haciendo bien las cosas.
No tengas miedo de hacer un poquito de espionaje sano. De hecho, si quieres diferenciarte debes saber qué es lo que hacen. Si no lo sabes, ¿cómo piensas hacer algo distinto?
A continuación te dejo algunas herramientas que te pueden ayudar a encontrar y analizar a tus competidores:
SimilarWeb
Con esta herramienta es posible rastrear tráfico detallado de diferentes páginas web, audiencias y muchos otros datos específicos de tus competidores.
SimilarTech
Con esta herramienta puedes analizar a tu competencia y hacer inteligencia de mercado para saber cuáles son los elementos tecnológicos con los que están trabajando los demás.
SEMRush
Súper recomendada por todos los especialistas de marketing, puedes analizar y monitorear que está haciendo tu competencia a través de palabras clave (keywords) o dominios en la web.
Google Keyword Planner
Simplemente ingresando la URL de la web de tu competencia tendrás acceso a los datos relacionados con los términos que más tráfico le lleva.
Buzzsumo
Buzzsumo se especializa en monitoreo de redes sociales. A través de esta herramienta puedes acceder a información de publicaciones y campañas de anuncios.
Google Trends
Si quieres analizar tendencias por región geográfica o períodos de tiempo, Google Trends es tu herramienta. También puedes conocer volúmenes de búsqueda para analizar.
Idea complementaria 2: Recopila datos de otras fuentes
Para conocer si tu negocio está alineado al mercado y estás navegando a través de nuevas tendencias es muy interesante hacer cruzamiento de datos. Tejer redes de información puede crear nuevas ideas, como la sinapsis de las neuronas.
Puedes contrastar los resultados de tus investigaciones de mercado con otras fuentes confiables de información, por un lado para detectar si hay anomalías muy notorias y por otro lado para llegar a más y mejores conclusiones.
Algunas fuentes interesantes para complementar tu información son:
Audience Insights
Con esta herramienta puedes acceder a información global acerca de personas que han interactuado con tu página así como también con usuarios de Facebook con intereses similares.
Te puede ayudar con ideas para la creación de contenido alineado a tu negocio y que capte automáticamente la atención de tus seguidores.
Think With Google
El blog oficial de Google ofrece información de valor en marketing y ventas constantemente. Te recomiendo suscribirte a su newsletter para recibir regularmente estudios y análisis de mercado, realizados por ellos mismos, los “reyes de la búsqueda por internet”.
Resuelve el caso
Ya sabes cómo convertirte en detective y realizar una investigación de mercado. Ni Holmes ni Poirot, ahora eres tú.
Ya tienes toda la información, ahora debes ponerla en práctica. En este artículo te mostré todo el universo que rodea a la investigación de mercados y la recopilación de datos para mejorar la toma de decisiones en tu negocio.
¡Comparte en los comentarios qué te pareció el artículo y cuéntanos cuál fue tu experiencia al hacer una investigación de mercados! Si necesitas ayuda con tu propia investigación y crees que no puedes por tu cuenta, reserva una SESIÓN ESTRATÉGICA CON GUIANZA LIBRE para que te podamos acompañar en este proceso y sacarla adelante.
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