Querido lector, déjame compartirte la deducción que acabo de hacer.
- Si estás leyendo este artículo es porque te dedicas al sector turístico o estás en vías de hacerlo.
- Si tu negocio está relacionado al turismo necesitas vender y encontrar nuevos clientes que deseen fervientemente adquirir tus servicios.
- La conclusión es la siguiente: este es el artículo perfecto para ti.
Si te dedicas al sector turístico y estás buscando obtener más clientes e incrementar tus ventas con el objetivo de llevar tu negocio al siguiente nivel, este artículo es definitivamente lo que estabas buscando.
Prepara unos minutos de tu día para recibir los 5 pasos fundamentales para aumentar las ventas en tu negocio de turismo.
La industria del turismo HOY
El turismo siempre fue un motor importante en las economías del mundo, sin embargo, esto se ha potenciado en el último tiempo por diversos motivos. El más importante, claro, es el nacimiento de la “época post – covid”.
La industria turística se ha convertido en uno de los sectores más importantes para la reactivación económica de muchos países del mundo, siendo una de las principales fuentes de ingresos para millones de personas a lo largo del mundo.
A partir de los beneficios que las nuevas tecnologías aportan al mundo globalizado de hoy, sumado a los motores de búsqueda de internet y la inteligencia artificial, estamos ante un escenario en el cual es posible incrementar los volúmenes de venta de los negocios, mejorando las estrategias que permiten llegar a nuevos clientes.
Este artículo está diseñado para que no te quedes afuera de la ola de reactivación económica y de la innovación en tendencias digitales en el sector turístico.
Hoy te voy a dar cinco recomendaciones para aumentar las ventas en tu pyme del sector turismo y garantizar el éxito en tus ventas:
1. No seas un generalista, ¡especialízate!
Si te tuvieras que operar la rodilla por una rotura de meniscos, ¿elegirías a un médico clínico o a un cirujano especialista en rodillas?
Bueno, así funciona el mercado. En mi caso, sin duda, pondría a mi amada rodilla en manos del especialista.
Aunque sientas que especializándote puedas estar perdiendo potenciales clientes, lo que en realidad estás haciendo es fidelizar y concentrar a un grupo concreto de personas que te van a ir a buscar a ti para que le resuelvas sus necesidades.
¿Cuántas rodillas hay en tu ciudad, en tu país? ¿Y en el mundo?
Piensa en grande y verás que ningún nicho es pequeño.
¿Por qué es importante operar en un nicho de mercado específico?
Un nicho es una porción, una parte de algo. Un nicho de mercado es un grupo de personas específico dentro de un mercado más grande, como el turístico.
Entre las ventajas principales de especializarse en un nicho de mercado, además de convertirte en alguien ÚNICO Y DIFERENCIAL, podrás:
* Conocer y entender mejor a tus clientes viajeros
Cuando te especializas, empiezas a tener acceso a personas con características en común y entonces tu trabajo se facilita y puedes brindar una mejor solución.
Tener esta información te permite reconocer qué necesitan, en qué formato les sirve, qué servicios prefieren, qué problemas tienen. Con estos datos, puedes incluso crear nuevos productos o servicios que vuelvan locos a tus clientes.
Recuerda que la venta no es más que la solución a un problema.
Tus viajeros tienen el problema y tú la solución.
Si eres generalista, tendrás que buscar muchas soluciones a muchos problemas y la potencia de tu mensaje se va a diluir entre tanta oferta del mercado.
Piensa cómo podría, además, favorecer tu carrera profesional. Te ahorraría tomar decisiones sobre en qué formarte: simplemente cada vez aprenderás más y más sobre tu nicho, convirtiéndote en una referencia ineludible y, principalmente, en una fuente de soluciones para tus clientes.
* Lograr un posicionamiento más rápido
Si te especializas, vas a poder posicionarte en la mente de los consumidores de una manera más rápida porque ellos van a ver en ti a un especialista, a un experto en la materia.
Además, esta estrategia te ayuda a tener una mayor efectividad en las acciones comerciales y comunicacionales que emprendas para conectar con tus consumidores.
Como te decía en el punto anterior, lograrás claridad para saber a quién te estarás dirigiendo y podrás emplear “palabras gatillo”, expresiones clave que resuenan en el corazón y la mente del cliente.
Como ejemplo práctico, puedes decidir especializarte en tipo de cliente, en zona geográfica o en actividad. Si combinas estas variables, puedes sub especializarte y serás aún más potente en tu mensaje.
Me invento un ejemplo: “Viajes de yoga por Asia para CEOs con burnout”
* Tener poca competencia
Cuando eres especialista, se reduce la competencia (si es que queda alguna).
Agencias de viaje hay cientos, miles o millones. Qué más da, hay mucha competencia.
¿Quieres entrar en esa bolsa o ser alguien especial que resuelve una necesidad concreta?
Si quieres eludir a la competencia, no esperes que ellos no den la talla. Sé tú el que dé el paso innovador.
Si lo haces bien, puedes ser incluso el creador de un nuevo segmento de mercado, definiendo las reglas que lo regirán para siempre.
2. Crea una oferta irresistible, seduce y tienta a tu cliente
Esto no se trata de mendigar, se trata de seducir.
Si quieres atraer a los mejores clientes, no hagas miles de descuentos. Al contrario, agrega valor.
Convierte a tus seguidores en fieles clientes.
¿Cómo? Con una oferta irresistible.
Si prestaste atención al punto anterior, sabes que si te especializas contarás con información clave para armar tu servicio y comunicarlo efectivamente.
La oferta irresistible es una propuesta cautivadora que muestra a tu potencial cliente la transformación que tu producto o servicio turístico puede tener en su vida.
El nuevo paradigma de los negocios implica comunicar desde los beneficios, no desde lo que incluye.
Conectar con las emociones del cliente es la mejor forma de vender y para eso importa más el PARA QUÉ, que el CÓMO.
Tu cliente quiere una solución y es capaz de cualquier cosa para lograrla.
La propuesta debe ser presentada de una manera tan persuasiva que ponga a tu cliente en el incómodo lugar de no saber cómo decirte que no.
Si tu oferta tiene estas características, la oportunidad que pondrás delante de sus ojos no la dejará escapar tan fácilmente.
3. Segmentar
La idea de segmentar, independientemente del nicho en el que te hayas especializado, es poder crear segmentos o grupos dentro de tus clientes potenciales a los que puedas apuntar.
Me explico: tu cliente potencial puede tener muchos intereses en común pero puede estar expuesto a otro tipo de características en las que difieran, como por ejemplo la zona geográfica en la que residen.
Teniendo esto en cuenta, puede que tu negocio tenga segmentado a los clientes según país o continente y esto sirve para clarificar aún más tu mensaje y servicio.
Por ejemplo, no sería conveniente enviar un mensaje a las 03:00 am a los interesados en tu servicio. Si tienes un cliente en Ecuador y uno en España y envías el mensaje a las 10:00 am de España, vas a meterte en líos.
Al segmentar es importante identificar cuál es el principal problema que tiene ese segmento de mercado que tú puedes resolver con tus productos o servicios turísticos y luego profundizar en la percepción que tiene el potencial cliente con respecto al problema y a la solución, construyendo un mapa mental de tu cliente ideal e investigando a tu nicho de mercado.
Es importante que no te saltes este paso en la planificación estratégica de tu negocio de turismo, ya que es fundamental contemplarlo en la comunicación de tu negocio. Esta debe ser coherente y debe estar alineada para poder llevar a cabo el próximo paso de manera efectiva.
4. Marketing inteligente (con embudos y automatizaciones)
Hacer un marketing inteligente en tu negocio de turismo se trata de entregar el contenido adecuado, para el cliente potencial indicado en el momento correcto.
Sí: adecuado, indicado y correcto. Es una cuestión de calidad y timing.
Puedes tener los mejores recursos, pero si no los utilizas de manera inteligente, perderás el rumbo de tu negocio.
En los últimos tres años he trabajo con muchísimos nuevos emprendimientos turísticos y con empresas turísticas existentes que buscaban reinventarse en la nueva era digital.
Una de las cuestiones en común que encontré como problema fue con el embudo de ventas y la dificultad de transformar a los interesados en clientes.
Seguramente también te pasa a ti en tu empresa de turismo.
Ser inteligente hoy en día precisa conocer, aprender y dominar las estrategias digitales a disposición para llegar a más clientes. Sin embargo, con solo atraerlos no alcanza.
Aproximadamente el 80% de los potenciales clientes que llegan a través del marketing nunca se transforman en ventas y el principal motivo no solo es la mala conversión, sino la poca cantidad de personas interesadas que tienes en tus bases de datos.
Es un tema de estadística. Cuantos más interesados, más posibilidades de convertir.
Esto significa también que, después de ser atraídos hacia ti, los interesados no pueden quedar parados sin recibir información y puestos en el olvido.
Si no haces nada con los interesados, pierdes muchas oportunidades.
El secreto, entonces, es organizar las acciones de la mejor forma para hacer que los potenciales clientes “desciendan” por el embudo de ventas de forma tranquila, pero consciente. El objetivo es que lleguen al momento de decisión de compra listos para ser impactados por el producto o servicio turístico que tu empresa ofrece y, de esta manera, aumenten las ventas de tu negocio.
Estos embudos de venta se pueden realizar gracias a las tecnologías con las que disponemos hoy en día en internet. Pudiendo llegar a más personas y manteniéndose interesadas de forma directa o indirecta en nuestro producto o servicio hasta lograr que se conviertan en clientes.
5. Conversión humanizada. (Ventas)
Ponte a pensar por un momento:
¿Qué fue lo que te atrajo la última vez que una persona logró venderte algo?
Quizá te digas a ti mismo que la decisión fue tuya, que tú compraste, que no te vendieron. ¿Cierto?
Pero la realidad es que esa persona usó una de las cualidades naturales que un ser humano usa para vender y es la persuasión.
Si has hecho bien los cuatro pasos anteriores, la venta fluye sola. Es decir, no vas a forzar la venta, no vas a encajar nada con nadie.
Simplemente, vas a seducir a tu cliente a tal punto que él te va a suplicar ser parte de tu servicio.
Cuando vendemos en forma forzada o desde una posición de necesidad y carencia, surge una gran resistencia. Esa resistencia, esa interferencia, suele estar dada por nosotros mismos al sentirnos incómodos vendiendo.
Esto sucede porque no sabemos si la otra persona realmente quiere nuestro producto o servicio y si está preparada para comprarlo. Sin embargo, aplicando los 5 pasos que te compartí en este artículo, lo que vas a lograr al momento concreto de la venta es tener un gran porcentaje de certeza en que el cliente está muy interesado. Si llegó hasta ahí, es porque le interesa de verdad.
Confía en ello y confía en tí.
Si tu servicio es bueno y lo comunicas de manera efectiva, no tienes por qué dudar.
Es fundamental que trabajes en tres aspectos fundamentales previos al cierre de una venta.
- Honestidad
- Confianza
- Empatía
Si eres honesto, conectas con el otro. El interesado sentirá confianza en tí porque eso es lo que estarás transmitiendo en forma natural.
Si logras generar confianza, ya está todo hecho. La confianza genera empatía, y si hay empatía en un proceso de venta, la venta es un hecho.
Por eso es tan importante el embudo de venta, porque puedes lograr honestidad, confianza y empatía aún sin haber hablado personalmente con la otra persona.
La conversación de venta es simplemente el broche de oro para todo el proceso.
Por eso te recomiendo incluir en la parte final de tu embudo de ventas un contacto humano personalizado, como por ejemplo una llamada de ventas.
¿Tu empresa de turismo no está vendiendo como quisieras?
Cuando una empresa de turismo no está vendiendo como se espera, llegan las emociones como el miedo o la frustración.
Con los 5 pasos que te compartí en el artículo puedes revisar cuál de ellos no está lo suficientemente trabajado. Por lo general, en uno de esos pasos se genera un cuello de botella que entorpece todo el proceso.
Si quieres un flujo constante y libre de clientes debes aplicar estos conceptos y refinar tu método hasta que quede aceitado y trabaje solo.
Ese es el objetivo final para cualquier negocio próspero: crear un sistema efectivo de atracción, mantención y conversión de clientes.
Si quieres que te ayudemos a identificar qué está impidiendo que tu empresa de turismo genere o incremente sus ventas, accede al servicio de auditoría de Guianza Libre en el que analizamos tu negocio de punta a punta, identificamos falencias y puntos de mejora para ponernos manos a la obra y llevar a tu negocio de turismo al siguiente nivel.
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